Warum hohe Umsätze nicht alles sind

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung sind für alle Unternehmen unentbehrlich, unabhängig davon, ob sie vorrangig im B2B- oder im B2C-Bereich tätig sind. Sämtliche Entscheidungsträger träumen von einem organischen Wachstum. Erfahrungsgemäß wäre es jedoch ein Fehler, komplett auf dieses Szenario zu setzen.

Heutzutage bietet Ihnen der E-Commerce Chancen, wie sie zuvor kaum vorhanden waren. Durch die zahlreichen Interaktionen mit Ihren Kunden erhalten Sie jede Menge Daten, die es Ihnen erlauben, sich ein äußerst detailliertes Bild Ihrer Käufer zu machen. Das eröffnet Ihnen die Möglichkeit, die Maßnahmen zur Umsatzsteigerung so genau wie nie zuvor auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden zuzuschneiden.

Wichtig ist dabei, diese Maßnahmen als langfristigen Prozess zu begreifen. Um über einen längeren Zeitraum hinweg Umsatzwachstum zu erzielen, benötigt Ihr Unternehmen eine klare Ausrichtung. Sie kennen das bestimmt: Gerade erst haben Sie einen Online-Shop besucht und schon springen Ihnen die Neukunden-Rabatte förmlich entgegen. Das ist einfach und effektiv – aber ist es auch nachhaltig?

Hier und dort ein paar Neukunden mit Nachlässen zu ködern, stellt allenfalls einen kleinen Teil der Strategie zur Umsatzsteigerung dar. Für ein nachhaltiges Wachstum ist eine langfristige Denkweise entscheidend, die alle relevanten Touchpoints einbezieht. Die Umsatzsteigerung sollte zudem immer in einem gesunden Verhältnis zum Gewinn stehen. Wenn die Maßnahmen zwar den Umsatz ankurbeln, auf der anderen Seite aber auch große Kosten verursachen und zu stagnierenden oder gar schrumpfenden Gewinnen führen, sollte die Marketing- beziehungsweise Vertriebsstrategie überdacht werden.

Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Unternehmen haben eine ganze Reihe von Optionen, um auch in einem schwierigen Umfeld ihre Umsätze nachhaltig zu steigern. Die folgenden vier Maßnahmen könnten Ihnen wertvolle Anregungen liefern, um Ihrem Umsatzwachstum einen langfristigen Push zu geben.

1. Cross-Selling

Damit der Cross-Selling-Ansatz greifen kann, ist es wichtig, Kunden nicht irgendetwas zu verkaufen. Wenn Sie Ihrer Kundschaft lediglich einige beliebige Produkte bieten, die in keiner Beziehung zum Hauptprodukt stehen, lassen Sie kein einzigartiges Einkaufserlebnis entstehen. Grob lassen sich zwei Methoden unterscheiden, mit denen Sie das Potenzial von Cross-Selling-Maßnahmen entfalten können.

Mithilfe von Produktdiversifikation

Bieten Sie Ihren Kunden Produkte an, die das Hauptprodukt direkt ergänzen, handelt es sich um ein senkrechtes Cross-Selling. Dies bedeutet für Sie, sich auf die Diversifikation Ihres Produktangebots zu konzentrieren. In der Praxis sähe das beispielsweise so aus, dass Sie zusätzlich zu Fahrrädern auch Fahrradschlösser anböten. Durch senkrechtes Cross-Selling erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunden mehr bei Ihnen kauft, sodass Sie von einem höheren Warenkorbwert profitieren.

Diese Maßnahme dient jedoch nicht nur der Verkaufsförderung, sie steigert auch die Kundenzufriedenheit. Kunden lieben es, alles Notwendige an einem Ort zu erhalten, anstatt eine Online-Recherche an die nächste hängen zu müssen. So sparen sie Zeit und müssen sich nicht extra bei weiteren Online-Shops anmelden. Das ist auch deshalb ein Vorteil, weil immer weniger Verbraucher bereit sind, ihre persönlichen Daten mit vielen Unternehmen zu teilen.

Mithilfe von Service- und Dienstleistungsangeboten

Die zweite Methode ist das waagerechte Cross-Selling, bei dem Kunden Service- und Dienstleistungen angeboten werden, die das Hauptprodukt indirekt ergänzen. Da entsprechende Angebote oftmals komplex sind, bietet es sich für Unternehmen häufig an, sie mithilfe von Kooperationspartnern zu ermöglichen. Um beim Fahrrad-Beispiel zu bleiben, wäre es etwa eine Überlegung wert, Kunden zusätzlich eine integrierte Versicherungslösung anzubieten.

Ein derartiges Angebot hätte eine ganze Reihe positiver Nebeneffekte. Es steht für ein Serviceversprechen, das dem weit verbreiteten Bedürfnis nach Risikominimierung und Absicherung entgegenkommt. Dank einer smarten Integration kann das Unternehmen seine Touchpoints sinnvoll erweitern, ohne deshalb Mehrkosten in Kauf nehmen zu müssen. Im Gegenteil, denn hinter Versicherungen stehen zumeist Provisionsmodelle, die direkt zur Gewinnmaximierung beitragen.

2. Upselling

Upselling bietet sich als Vertriebsstrategie an, wenn ein Unternehmen Produkte und Dienstleistungen anbietet, für die es unterschiedliche Tarife beziehungsweise Veredelungen gibt. Bekanntlich ist es schwieriger, neue Kunden zu gewinnen, als bereits bestehende Kundenbeziehungen zu nutzen. Im Idealfall steigern Sie Ihre Umsätze mit Upselling ohne zusätzliche Kosten, da die entsprechenden Angebote ohnehin zu Ihrer Angebotspalette gehören.

Damit das Umsatzwachstum durch Upselling funktioniert, müssen Sie dem Kunden einen klar erkennbaren Mehrwert bieten. Das wiederum setzt voraus, dass Sie ihn genau kennen, also beispielsweise Kundendaten genau auswerten. Haben Sie es mit einem zufriedenen Bestandskunden zu tun, stehen die Chancen nicht schlecht, ihn von einem höherpreisigen Alternativangebot zu überzeugen. Ob Sie ihm eine höhere Qualität, mehr Features oder andere Vorteile bieten: Viele Kunden akzeptieren die Preisoptimierung, wenn das Angebot perfekt zu ihren Bedürfnissen passt.

3. Maßnahmen zur Stärkung der Kundenbindung

Nicht alle Umsatzsteigerungsmaßnahmen lassen sich ohne weiteres mit Kennziffern darstellen. Zu diesen gehört die allenfalls indirekt messbare Kundenbindung. Verkaufssteigerungstaktiken, die auf die Kundenpflege abzielen, sind jedoch alles andere als unbedeutend. Da Sie an den frühen Touchpoints der Customer Journey bereits die nötigen Daten gesammelt haben, müssen Sie keine hohen Kosten mehr in die Kundenakquise investieren. Worauf es viel mehr ankommt, ist ein ganzheitliches Konzept, damit die Kundenpflege zu einem festen Bestandteil Ihrer Marketingstrategien werden kann.

Entscheidend für die Kundenbindung sind die Touchpoints, die zeitlich auf den eigentlichen Kauf folgen. Wenn Sie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen möchten, ist diese Phase der Kundenreise besonders wichtig. Kunden, die sich bei Ihnen gut betreut fühlen, werden auch weiterhin gerne Ihre Angebote wahrnehmen. Wichtig: Personalisierung ist der Schlüssel, damit Sie Ihre Kunden mit relevantem Content versorgen können. Je nach Kunde und Angebot bieten sich unterschiedliche Maßnahmen an, so wie beispielsweise Loyalitätsprogramme, After-Sales-Services, E-Mails oder auch klassische Dankesbriefe.

Bei den Maßnahmen zur Kundenbindung kommt es nicht nur darauf an, den Kunden auf die richtige Weise anzusprechen, sondern auch darauf, sich zu fokussieren. In der Regel empfiehlt es sich, die Kunden nach Umsatzpotenzial einzuteilen (zum Beispiel in die Kategorien A, B oder C), um den Schwerpunkt auf die umsatzstärkste Kundengruppe legen zu können. Es liegt auf der Hand, dass dieser Gruppe das größte Potenzial für Folgekäufe oder Upsells birgt.

4. Automatisierungen

Es muss nicht zwangsläufig auf Verkaufssteigerungstaktiken hinauslaufen, um die Umsätze zu steigern. Ein anderer Ansatz besteht darin, die Unternehmensprozesse durch Automatisierung zu optimieren, sodass weniger Kosten entstehen.

Von Mitarbeiter-Prozessen

Haben Sie sich schon einmal die Frage gestellt, wie viel Zeit in Ihrem Unternehmen für alltägliche Aufgaben geopfert werden muss? Die Erfahrung, dass Mitarbeiter über weite Strecken nicht viel Produktives leisten, ist Ihnen vermutlich nicht fremd. Das mühselige, zeitintensive, fehlerbehaftete und einseitige Arbeiten mit Excel-Tabellen ist nur eines von zahllosen Beispielen. Angesichts der vielen kleinteiligen Arbeitsschritte steht die Frage im Raum, ob man es nicht auch besser machen könnte.

Auch von Vertriebler sollte man annehmen, dass sie die allermeiste Zeit fokussiert telefonieren und Verkäufe in die Wege leiten. In der Realität verlieren sie sich hingegen oft in Aufgaben, die mit ihren Kernkompetenzen nichts zu tun haben. Um den Verkauf anzukurbeln, bieten Automatisierungen einiges an Potenzial. Aus strategischer Sicht könnte es sich für Sie auf jeden Fall lohnen, sich mit diesem Thema intensiver auseinanderzusetzen. Ob es sich um interne Prozesse, das Erfassen von Kundendaten oder um die Kommunikation mit Kunden handelt: In vielen Bereichen lassen sich lästige Arbeiten durch Automatisierungen smarter erledigen, sodass mehr Zeit für das Wesentliche bleibt.

Von Marketing- und Vertriebsprozessen

Automatisierungen können Marketern bei der Vertriebssteigerung unterstützen. Dazu bieten sich beispielsweise Automatisierungsprogramme für den E-Mail-Verkehr mit Kunden an. Sowohl Neu- als auch Bestandskunden lassen sich dank ihrer Unterstützung mit Informationen und Angeboten bespielen, die exakt auf sie zugeschnitten sind und somit einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung leisten. Eine Newsletter-Anmeldung mit Willkommens-Gutschein ist ebenfalls denkbar, zum Beispiel aber auch eine Mail an all jene, die ihren Warenkorb abgebrochen haben. Übrigens: Die Automatisierung hat auch intern positive Effekte, da Ihre Mitarbeiter Ihnen dankbar sein werden, wenn sie nicht mehr einen Großteil ihrer Zeit mit umständlichen Fleißarbeiten vergeuden müssen.

Fazit

Die vier skizzierten Maßnahmen stellen lediglich einen kleinen Ausschnitt dessen dar, was möglich ist. Außerdem gelten für jedes Unternehmen unterschiedliche Voraussetzungen, die beispielsweise davon abhängen, ob es vorrangig im Einzelhandel oder im E-Commerce tätig ist oder ob es mit Geschäfts- oder Privatkunden arbeitet.

Damit Ihre Umsatzsteigerungsmaßnahmen funktionieren, benötigen Sie in erster Linie eine gut ausgearbeitete Strategie. Sie sollten sich auf die wichtigen Informationen an den jeweiligen Touchpoints fokussieren, denn sie führen zu den gewünschten Aktionen.

Idealerweise gehen Sie Schritt für Schritt vor, ohne den Anspruch zu verfolgen, Ihre gesamten Geschäftsprozesse auf einen Schlag umzustürzen. Wollen Sie Ihren Fokus auf Neukunden oder auf Bestandskunden legen? Fragen wie diese helfen Ihnen, Ihre Abläufe zu optimieren. Geduld ist ein entscheidender Faktor, denn der Erfolg der Maßnahmen lässt sich üblicherweise erst nach einiger Zeit beurteilen.