Pourquoi un chiffre d'affaires élevé ne suffit pas

Les pratiques visant à augmenter le chiffre d'affaires sont indispensables pour toutes les entreprises, qu'elles opèrent principalement dans le secteur B2B ou B2C. Tous les décisionnaires rêvent d'une croissance organique. L'expérience montre toutefois que ce serait une erreur de miser entièrement sur ce scénario.

Aujourd'hui, le commerce électronique vous offre des opportunités qui n'existaient pas auparavant. Grâce aux nombreuses interactions avec vos clients, vous obtenez une multitude de données vous permettant de dresser un portrait extrêmement détaillé de vos acheteurs.Cela vous donne la possibilité d'adapter les pratiques visant à augmenter les revenus de manière plus précise que jamais aux besoins de vos clients.

Il est essentiel de considérer ces pratiques comme un processus à long terme. Pour générer une croissance du chiffre d'affaires sur une période prolongée, votre entreprise a besoin d'une orientation claire. Vous avez certainement déjà vécu cette situation : vous arrivez tout juste sur une boutique en ligne et les remises accordées aux nouveaux clients vous sautent littéralement aux yeux. C'est simple et efficace - mais est-ce durable ?

Attirer ici et là quelques nouveaux clients avec des réductions ne représente qu'une petite partie de la stratégie d'augmentation du chiffre d'affaires. Pour une croissance durable, une approche à long terme, intégrant tous les points de contact pertinents, est cruciale. En outre, l'augmentation du chiffre d'affaires doit toujours être équilibrée par rapport aux bénéfices. Si les mesures prises stimulent certes le chiffre d'affaires, mais entraînent également des coûts importants et une stagnation, voire une baisse des profits, la stratégie de marketing ou de vente doit être repensée.

Pratiques pour augmenter le chiffre d'affaires

Les entreprises disposent de nombreuses options pour augmenter durablement leur chiffre d'affaires, même dans un contexte difficile. Les quatre pratiques suivantes pourraient sérieusement vous inspirer pour donner un coup de pouce durable à la croissance de votre chiffre d'affaires.

1. La vente croisée

Pour que l'approche de vente croisée, ou cross-selling, soit efficace, il est important de ne pas vendre n'importe quoi aux clients. Si vous proposez simplement à vos clients quelques produits quelconques qui n'ont aucun rapport avec le produit principal, vous ne créerez pas une expérience unique d'achat. De manière générale, on peut distinguer deux méthodes qui vous permettront de développer le potentiel des ventes croisées.

... grâce à la diversification des produits

Proposez à vos clients des produits qui complètent directement le produit principal, il s'agit alors d'une vente croisée verticale. Cela signifie que vous devez vous concentrer sur la diversification de votre offre de produits. En pratique, cela pourrait se traduire par exemple par la vente de cadenas pour vélos en plus des vélos. La vente croisée verticale accroît la probabilité que le client achète davantage chez vous, ce qui permet d'augmenter la valeur du panier d'achat.

Mais cette approche ne sert pas seulement à promouvoir les ventes, elle améliore également la satisfaction des clients. Les clients apprécient de trouver tout ce dont ils ont besoin au même endroit, plutôt que de devoir enchaîner les recherches en ligne. Ils gagnent ainsi du temps et ne doivent pas s'inscrire sur d'autres boutiques en ligne. Cela constitue également un avantage, car de moins en moins de consommateurs sont prêts à partager leurs données personnelles avec de nombreuses entreprises.

... grâce à des services et des offres complémentaires.

La deuxième approche est celle de la vente croisée horizontale, qui consiste à proposer aux clients des services et des offres complémentaires au produit principal. Comme de telles offres sont souvent complexes, il est souvent intéressant pour les entreprises de les rendre possibles grâce à des partenariats. Pour reprendre l'exemple du vélo, il serait avantageux de proposer aux clients une solution d'assurance intégrée.

Une telle offre aurait de nombreuses retombées positives. Elle représente une promesse de service répondant au besoin largement répandu de minimiser les risques et de se protéger. Grâce à une intégration intelligente, l'entreprise peut élargir ses points de contact de manière judicieuse sans devoir pour autant faire face à des coûts supplémentaires. Au contraire, car derrière les assurances se cachent la plupart du temps des modèles de commission contribuant directement à la maximisation des profits.

2. La vente incitative

La vente incitative, ou upselling, est une stratégie de vente efficace lorsqu'une entreprise propose des produits et des services pour lesquels il existe différents tarifs ou différentes options. Il est bien connu qu'il est plus difficile de gagner de nouveaux clients que d'utiliser des relations clients existantes. Idéalement, la vente incitative vous permet d'augmenter votre chiffre d'affaires sans frais supplémentaires, puisque les offres correspondantes font de toute façon déjà partie de votre gamme de produits.

Pour que la croissance du chiffre d'affaires par la vente incitative fonctionne, vous devez offrir au client une valeur ajoutée clairement identifiable. Pour cela, vous devez le connaître parfaitement, par exemple en analysant les données clients. Si vous avez affaire à un client existant satisfait, vous avez de bonnes chances de le convaincre de choisir une offre alternative à un prix plus élevé. Que vous lui proposiez une qualité supérieure, plus de fonctionnalités ou d'autres avantages : de nombreux clients acceptent l'optimisation des prix si l'offre correspond parfaitement à leurs besoins.

3. Pratiques pour renforcer la fidélisation des clients

Toutes les actions visant à augmenter le chiffre d'affaires ne peuvent pas être facilement mesurées par des chiffres clés. La fidélisation de la clientèle, qui n'est qu'indirectement mesurable, en fait partie. Cependant, les tactiques d'augmentation des ventes qui visent à entretenir la clientèle sont loin d'être négligeables. Étant donné que vous avez déjà collecté les données nécessaires aux premiers points de contact du parcours client, vous n'avez plus besoin d'investir des sommes importantes dans l'acquisition de clients. Ce qui compte davantage, c'est une approche globale pour que le suivi des clients devienne une partie intégrante de vos stratégies marketing.

Les points de contact consécutifs à l'achat sont déterminants pour la fidélisation des clients. Si vous souhaitez établir et entretenir des relations durables avec vos clients, cette étape du parcours client est particulièrement importante. Les clients qui se sentent bien pris en charge chez vous continueront à profiter volontiers de vos offres. Important : la personnalisation est la clé pour que vous puissiez fournir à vos clients un contenu pertinent. Différentes mesures s'offrent à vous en fonction du client et de l'offre, comme par exemple, les programmes de fidélisation, les services après-vente, les e-mails ou encore les lettres de remerciement classiques.

En ce qui concerne les mesures de fidélisation de la clientèle, il ne suffit pas de s'adresser au client de la bonne manière, mais il faut également se concentrer sur lui. Il est généralement recommandé de classer les clients en fonction de leur potentiel de vente (par exemple dans les catégories A, B ou C) afin de pouvoir mettre l'accent sur le groupe de clients qui génère le plus de chiffre d'affaires. Il est évident que ce groupe présente le plus grand potentiel d'achats ultérieurs ou de ventes incitatives.

4. L'automatisation

Il n'est pas nécessaire de se concentrer uniquement sur des tactiques de vente pour augmenter les revenus. Une autre approche consiste à optimiser les processus de l'entreprise par l'automatisation, ce qui réduit les coûts.

... des processus des employés

Vous êtes-vous déjà demandé combien de temps votre entreprise consacre aux tâches quotidiennes ? L'expérience selon laquelle les employés ne sont pas très productifs sur une longue période ne vous est probablement pas étrangère. Le travail fastidieux, chronophage, sujet aux erreurs et unilatéral avec des tableaux Excel n'est qu'un exemple parmi tant d'autres. Au vu des nombreuses étapes de travail parcellaires, la question se pose de savoir si l'on ne pourrait pas mieux faire.

On pourrait également supposer que les commerciaux consacrent la majeure partie de leur temps à des appels ciblés et à l'initiation de ventes. En réalité, ils se perdent souvent dans des tâches qui n'ont rien à voir avec leurs compétences de base. Pour stimuler les ventes, l'automatisation offre un grand potentiel. D'un point de vue stratégique, cela vaudrait en tout cas la peine de vous pencher plus attentivement sur ce sujet. Qu'il s'agisse de processus internes, de la saisie de données clients ou de la communication avec les clients : dans de nombreux domaines, les tâches fastidieuses peuvent être effectuées plus intelligemment grâce à l'automatisation, ce qui laisse plus de temps pour l'essentiel.

... des processus de marketing et de vente

L'automatisation peut aider les spécialistes du marketing à augmenter les ventes. Les programmes d'automatisation pour l'échange d'e-mails avec les clients en sont un exemple. Grâce à leur soutien, tant les nouveaux clients que les clients existants peuvent recevoir des informations et des offres qui leur sont parfaitement adaptées tout en contribuant de manière significative à la fidélisation de la clientèle. Une inscription à la newsletter avec un coupon de bienvenue est également envisageable, mais aussi, par exemple, un e-mail à ceux qui ont abandonné leur panier d'achat. D'ailleurs, l'automatisation a également des effets positifs en interne, car vos collaborateurs vous seront reconnaissants de ne plus avoir à perdre une grande partie de leur temps à des tâches laborieuses.

Conclusion

Les quatre pratiques esquissées ne représentent qu'une petite partie de ce qui est possible. En outre, chaque entreprise est soumise à des conditions différentes, qui dépendent par exemple du fait qu'elle soit principalement active dans le commerce de détail ou le commerce électronique, ou qu'elle travaille avec des clients professionnels ou privés.

Pour que vos mesures d'augmentation du chiffre d'affaires fonctionnent, il vous faut avant tout une stratégie bien élaborée. Concentrez-vous sur les informations importantes à chaque point de contact, car ce sont elles qui mènent aux actions nécessaires.

Idéalement, procédez étape par étape, sans chercher à bouleverser d'un seul coup l'ensemble de vos processus commerciaux. Voulez-vous vous concentrer sur les nouveaux clients ou sur les clients existants ? Des questions comme celles-ci vous aideront à optimiser vos processus. La patience est un facteur clé, car le succès de ces pratiques ne peut généralement être évalué qu'après un certain temps.