Kundenerlebnis

8 erfolgreiche Maßnahmen zur Umsatzsteigerung

Inflation, Kriege und Lieferengpässe lassen in vielen Unternehmen die Umsätze stagnieren. Wir zeigen Ihnen 8 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung mit denen Sie auch schwierige Zeit meistern.    
Published 12 Jan 2024
Mit diesen 8 Maßnahmen können Sie Ihre Umsätze langfristig steigern

Auf dem Weg zur Umsatzsteigerung: Ein herausforderndes Ziel auf anspruchsvollem Weg? Inflation, Kriege und Lieferengpässe lassen in vielen Unternehmen die Umsätze stagnieren. Mit den richtigen Schritten und einer professionellen Herangehensweise lässt sich auch diese schwierige Zeit meistern.  

In unserem Blogbeitrag stellen wir Ihnen 8 wirkungsvolle Maßnahmen zur Steigerung ihres Umsatzes vor.  

 

Inhaltsverzeichnis 

  1. Neukundenakquise 
  2. Cross-Selling 
  3. Kooperationen mit anderen Unternehmen 
  4. Upselling 
  5. Steigerung der Conversion Rate 
  6. Steigerung der Kundenbindung 
  7. Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen 
  8. In (gute) Verkäufer investieren 

 

Neukundenakquise 

Eine logische Strategie zur Umsatzsteigerung ist die gezielte Gewinnung neuer Kunden. Die Erschließung neuer Zielgruppen und Märkte erhöht das Umsatzpotenzial Ihres Unternehmens enorm. Mit geeigneten Marketingmaßnahmen wie zielgerichteter Werbung, Content- oder Outbound-Marketing können potenzielle Neukunden angesprochen werden. Identifizieren Sie Ihre Zielgruppe und überlegen Sie, wie Sie diese am besten gewinnen können.   

Eine effektive Kundenakquise erfordert eine sorgfältige Planung und Umsetzung und ist mitunter mit hohen Kosten verbunden. Aus diesem Grund sollten auch bestehende Kunden nicht vernachlässigt werden und Strategien entwickelt werden, um den Umsatz mit diesen Kunden zu maximieren.  

Cross-Selling 

Cross-Selling meint den Verkauf von verwandten oder ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen zu Produkten, die ein Kunde bereits erworben hat. Grob lassen sich zwei Methoden unterscheiden, mit denen Sie das Potenzial von Cross-Selling-Maßnahmen entfalten können.  

... mithilfe von Produktdiversifikation 

Bieten Sie Ihren Kunden Produkte an, die das Hauptprodukt direkt ergänzen, handelt es sich um ein senkrechtes Cross-Selling. Dies bedeutet für Sie, sich auf die Diversifikation Ihres Produktangebots zu konzentrieren. In der Praxis sähe das beispielsweise so aus, dass Sie zusätzlich zu Fahrrädern auch Fahrradschlösser anböten. Durch senkrechtes Cross-Selling erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde mehr bei Ihnen kauft, sodass Sie von einem höheren Warenkorbwert profitieren. 
 
Diese Maßnahme dient jedoch nicht nur der Verkaufsförderung, sie steigert auch die Kundenzufriedenheit. Kunden lieben es, alles Notwendige an einem Ort zu erhalten, anstatt eine Online-Recherche an die nächste hängen zu müssen. So sparen sie Zeit und müssen sich nicht extra bei weiteren Online-Shops anmelden. 

… mithilfe von Service- und Dienstleistungsangeboten  

Die zweite Methode ist das waagerechte Cross-Selling, bei dem Kunden Service- und Dienstleistungen angeboten werden, die das Hauptprodukt indirekt ergänzen. Da entsprechende Angebote oftmals komplex sind, bietet es sich für Unternehmen häufig an, sie mithilfe von Kooperationspartnern zu ermöglichen. Um beim Fahrrad-Beispiel zu bleiben, wäre es etwa eine Überlegung wert, Kunden zusätzlich eine integrierte Versicherungslösung anzubieten.

Ein derartiges Angebot hätte eine ganze Reihe positiver Nebeneffekte. Es steht für ein Serviceversprechen, das dem weit verbreiteten Bedürfnis nach Risikominimierung und Absicherung entgegenkommt.

Dank der Platzierung der Versicherung direkt neben das Produkt können sich Kunden direkt mit dem Kauf absichern. So sorgt die Zusatzversicherungen für ein extra Kauferlebnis und die Kunden fühlen sich sicher und zufrieden.

Da integrierte Versicherungen zumeist ein Provisionsmodell beinhalten, tragen sie direkt zur Umsatzsteigerung und Gewinnmaximierung bei. 

Horizontales Cross-Selling mit Service- und Dienstleistungen

Kooperationen mit anderen Unternehmen 

Zusatzverkaufsmethoden wie das waagerechte Cross-Selling lassen sich leicht durch Kooperationen mit anderen Unternehmen umsetzen. Eine integrierte Versicherungslösung - wie in unserem Cross-Selling Beispiel - wäre ohne einen Partner aus der Versicherungsbranche nur schwer umsetzbar.  

Indem Sie mit anderen Unternehmen kooperieren, lassen sich gemeinsame Leistungen und Angebote formen, welche für Ihre Kunden ein rundum-sorgenfreies Einkaufserlebnis ermöglichen. Sie können von der Expertise der Partner profitieren und gegenseitig Ihre Markenbekanntheit steigern.  

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Upselling 

Upselling bietet sich als Vertriebsstrategie an, wenn ein Unternehmen Produkte und Dienstleistungen anbietet, für die es unterschiedliche Tarife beziehungsweise Veredelungen gibt.  

Damit das Umsatzwachstum durch Upselling funktioniert, müssen Sie dem Kunden einen klar erkennbaren Mehrwert bieten – meist also eine deutliche Qualitätssteigerung vom Standard- hin zum Premium Modell. Durch das genaue Auswerten von Daten können Kundenbedürfnisse und –potenziale erkannt werden und der Kunde so vom Nutzen und Mehrwert des höherpreisigen Produkts überzeugt werden. 

Haben Sie es mit einem zufriedenen Bestandskunden zu tun, stehen die Chancen nicht schlecht, ihn von einem höherpreisigen Alternativangebot zu überzeugen. Ob Sie ihm eine höhere Qualität, mehr Features oder andere Vorteile bieten: Viele Kunden akzeptieren die Preisoptimierung, wenn das Angebot perfekt zu ihren Bedürfnissen passt. Ein begeisterter Radfahrer kann zum Beispiel gezielt ein Premium-Modell mit Carbon-Rahmen und leichterer Schaltgruppe angeboten bekommen. 

 

Steigerung der Conversion Rate 

Durch geschickte psychologische Anreize kann die Kaufentscheidung erleichtert werden und somit die Conversion Rate gesteigert werden. Infolgedessen steigt der Umsatz. Bewährte Ansätze sind: 

Decoy-Effekt: Von Ihrem Produkt wird eine günstige, mittlere und teure Version angeboten. Das teuerste Produkt ist der Köder und lässt das mittelpreisige Produkt am attraktivsten erscheinen, wodurch dieses am häufigsten gekauft wird.  

Verknappung: Zeitlich begrenzte Angebote oder limitierte Editionen zeugen von einer Knappheit. Diese lässt Kunden ihre Entscheidung nicht aufschieben und sie kaufen das Produkt sofort. 

Social Proof: positive Reviews und Erfahrungsberichte auf Bewertungsplattformen oder Social Media schaffen Vertrauen und helfen Kunden bei ihrer Kaufentscheidung. 

 

Steigerung der Kundenbindung 

Nicht alle Umsatzsteigerungsmaßnahmen lassen sich ohne weiteres mit Kennziffern darstellen. Zu diesen gehört die allenfalls indirekt messbare Kundenbindung. Verkaufssteigerungstaktiken, die auf die Kundenpflege abzielen, sind jedoch alles andere als unbedeutend.  
Entscheidend für die Kundenbindung sind die Customer Touchpoints, die zeitlich auf den eigentlichen Kauf folgen. Wenn Sie langfristige Kundenbeziehungen aufbauen und pflegen möchten, ist diese Phase der Kundenreise besonders wichtig. Kunden, die sich bei Ihnen gut betreut fühlen, werden auch weiterhin gerne Ihre Angebote wahrnehmen. Wichtig: Personalisierung ist der Schlüssel, damit Sie Ihre Kunden mit relevantem Content versorgen können. Je nach Kunde und Angebot bieten sich unterschiedliche Maßnahmen an, so wie beispielsweise Loyalitätsprogramme, After-Sales-Services, E-Mails oder auch klassische Dankesbriefe. 
 
Bei den Maßnahmen zur Kundenbindung kommt es nicht nur darauf an, den Kunden auf die richtige Weise anzusprechen, sondern auch darauf, sich zu fokussieren. In der Regel empfiehlt es sich, die Kunden nach Umsatzpotenzial einzuteilen (zum Beispiel in die Kategorien A, B oder C), um den Schwerpunkt auf die umsatzstärkste Kundengruppe legen zu können. Es liegt auf der Hand, dass dieser Gruppe das größte Potenzial für Folgekäufe oder Upsells birgt. 

 

Automatisierungen von Marketing- und Vertriebsprozessen 

Automatisierungen können Marketer und Vertriebler bei der Akquise unterstützen. Dazu bieten sich beispielsweise Automatisierungsprogramme für den E-Mail-Verkehr mit Kunden an. Sowohl Neu- als auch Bestandskunden lassen sich dank dieser Unterstützung mit Informationen und Angeboten bespielen, die exakt auf sie zugeschnitten sind und somit einen wichtigen Beitrag zur Kundenbindung leisten. Eine Newsletter-Anmeldung mit Willkommens-Gutschein oder auch eine Mail an all jene, die ihren Warenkorb abgebrochen haben sind denkbar. Übrigens: Die Automatisierung hat auch intern positive Effekte, da Ihre Mitarbeiter Ihnen dankbar sein werden, wenn sie nicht mehr einen Großteil ihrer Zeit mit umständlichen Fleißarbeiten vergeuden müssen. 
 

In (gute) Verkäufer investieren 

Ein Erfolgsfaktor für eine Steigerung des Umsatzes ist zudem gutes Verkaufspersonal. Es lohnt sich, in gute Vertriebsmitarbeiter zu investieren. Ermöglichen Sie Ihren Vertrieblern Weiterbildungen, Kurse und Webinare, um sich fortzubilden und ihre Verkaufsrhetorik zu verbessern. Ein gutes Verkaufsteam legt den Grundstein für eine erfolgreiche Umsatzsteigerung.  

 

Fazit 

Diese 8 Maßnahmen zur Umsatzsteigerung stellen lediglich einen kleinen Ausschnitt dessen dar, was möglich ist. Je nach Geschäftsfeld und Angebot lassen sich manche Maßnahmen leichter umsetzen als andere. Damit Ihre Umsatzsteigerungsmaßnahmen funktionieren, benötigen Sie in erster Linie eine gut ausgearbeitete Strategie. Stellen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen den richtigen Fokus setzt, und verlieren Sie vor allem nicht die Geduld. Denn der Erfolg der Maßnahmen lässt sich üblicherweise erst nach einiger Zeit beurteilen.